Как составить бизнес-план
Бизнес-план, как правило, материализуется в виде скрепленных степлером листов бумаги с напечатанными на лазерном принтере буквами, цифрами, табличками, схемами, в конечном счете объясняющими, как предприятию заработать много денег и при этом не прогореть. Это концепция рождения и развития предпринимательской идеи, подкрепленная расчетами и прогнозами. О ней и поговорим сегодня.
Каждый бизнесмен, за исключением обанкротившихся в первые три месяца, хотя бы однажды составлял бизнес-план. Только не каждый осознавал это – представлялось, что цифры "почем покупаем – почем продаем", схемы со стрелочками на тетрадном листе – это "просто так". Хотя это, собственно, и был бизнес-план, только неглубокий, составленный "на коленках".
План дает возможность продумать будущие действия. Чем лучше план, тем меньше неожиданностей, всплывающих в ходе реализации проекта. В ходе работы план важен не меньше, чем до начала. Как только всплывают ваши собственные недоработки, "узкие места", разного рода непредвиденности, вы всегда можете заглянуть в бизнес-план и, введя в него новые параметры, понять, как изменится финансовая эффективность бизнеса, срок окупаемости, предполагаемые дивиденды.
Допустим, план сам по себе хорош, но все идет не так. Цены скачут, оборот нестабилен, законы меняются, налоговые аппетиты государства тоже и т.д. Возникает нервный вопрос: зачем же нужен бизнес-план, если нет стабильности и предсказуемости в его реализации? Ответ прост: с планом вы все-таки понимаете, на сколько "попадает" ваш бизнес в случае тех или иных внешних потрясений и, следовательно, что можно сделать – смириться с уменьшением прибыли, подкорректировать свой план или, возможно, выйти из игры, зафиксировав убытки на текущей величине. А то ведь некоторые, не сумев вовремя пошевелить мозгами, набирают долгов для затыкания временных (как им кажется) финансовых прорех, а потом не только вылетают в трубу, но и переезжают с семьей в коммуналку – если кредитор отнимает квартиру. А ведь можно было пересчитать бизнес-план и вовремя дернуть стоп-кран…
План бывает незаменим для общения с партнерами. Получить кредит банка без залога на сколько-нибудь долгий срок невозможно просто так – банкиру требуется понять, как вы заработаете чтобы "отбить" кредит и остаться в плюсе.
Краеугольный камень хорошего бизнес-плана – принцип "плохой погоды". Планируя будущее, не приукрашивайте перспектив! Не надо обманывать себя, скрывая слабые места и преувеличивая ожидаемые прибыли. Собираетесь делать пельмени на продажу – "забейте" в себестоимость мясо по цене чуть выше сегодняшней, ведь завтра-послезавтра цена наверняка подрастет. Хотите торговать стройматериалами на рынке – помните, что арендодатель поднимет ставку аренды за вашу точку, по "закону подлости", как раз в тот момент, когда вам покажется, что жизнь удалась, и если это совпадет с необходимостью возвращать кредит банку, объяснить последнему, что денег не хватает из-за коварства арендодателя, не получится. Ну и так далее.
Короче, без плана нет бизнеса. Теперь чуть подробней о разделах этого драгоценного документа.
1. Идея бизнес-проекта, начатого вами. Основные факторы, определяющие перспективность вашего дела. Этот раздел представляет собой конъюнктурные доводы, приведшие вас к мысли что-то начать.
Например, вы собираетесь продавать пирожки в каком-то районе вашего города – там большой поток людей, обусловленный близостью вокзала, предприятий быстрого питания нет, а в ближайших магазинах горячие пирожки не продают.
Пирожки вы собираетесь печь сами, используя оборудование столовой, работающей в другом районе.
Юридическое оформление – предприниматель без образования юридического лица.
Необходимые инвестиции для начала работы – икс рублей. Срок окупаемости – игрек месяцев.
2. Характеристика продукта.
Здесь речь о том, что, собственно, вы собираетесь продавать.
Скажем, себестоимость пирожка с картофелем ниже, чем беляша с мясом, но и цены будут разные. Кроме того, следует подумать о структуре покупательского спроса: может быть, покупателям понравятся беляши, но, возможно, низкая цена пирожков с картошкой в итоге привлечет покупателей.
Подумайте о конкурентах, оцените их продукцию, сравните ее со своей, учитывая возможную разницу в ценах. В общем, "разберите" свой продукт и ответьте на вопрос: почему кто-то будет его покупать?
3. Экономические расчеты и организационные потребности. Здесь речь об ожидаемых результатах и необходимых для реализации проекта суммах, а также о других – неденежных – факторах бизнеса. Очень важно учесть потребность в ресурсах, причем не только финансовых, но и сырьевых, кадровых и др., иначе можно столкнуться с неприятным сюрпризом.
Во взятом нами примере с пирожками надо хорошенько просчитать, с одной стороны, плановую себестоимость продукции, с другой – параметры продаж (цену и объем реализации). Помимо денежных вопросов могут возникнуть вопросы организационные. Скажем, есть много несложных, но занимающих много времени, дел – их можно поручить работнику, нанятому на несколько часов в день. Тогда в расходах появится его зарплата, но у вас будут развязаны руки.
Экономические расчеты должны быть жестко увязаны с фактором времени. Это особенно важно в общении с кредитором, ведь он хочет не только знать, сколько и на какой срок вы просите взаймы, но и понимать, что обозначенный срок позволит обернуться… "Пирожковый" проект, взятый нами в качестве примера, не исключение – допустим, вместо банка кредитором станет ваш знакомый, согласный ссудить деньги на время, но и ему будет крайне интересно приобрести уверенность, что он не потеряет одновременно и деньги, и друга.
Маленькая, но чрезвычайно важная деталь: закладывайте в план расходов дополнительные 10-15% на непредвиденные случаи. Если обойдетесь без них, будет небольшой избыток наличности; гораздо хуже, когда "вылезают" затраты, для которых в бюджете нет резерва.
4. Что делать – не риторический вопрос, но программа действий. Продумайте свой план по шагам: с кем и о чем договариваться, сколько и чего покупать, в какой последовательности и у кого, и так далее.
Здесь важно не только не упустить существенных элементов реализации плана, но также продумать четкую последовательность шагов. Пожалуй, лучше всего понятие об этапах и ритме знают строители – арендовать оборудование для монтажа крыши и закупать материалы для отделки помещений в начале стройки неуместно. Применительно к затее с пирожками – не стоит искать деньги на покупку мощного оборудования, необходимого для расширения бизнеса, на стадии, когда вы только-только начали что-то печь.
Напоследок хочется добавить следующее - если вы составляете бизнес-план впервые - обратитесь к опыту ваших коллег, наверняка многие из них уже сталкивались с проблемами, стоящими перед вами сейчас.
Стоит ознакомиться с образцами готовых бизнес-планов, уже кем-то написанных и, может быть, релизованных.
Если у вас нет ни специального образования, ни возможности нанять специалиста для составления бизнес-плана, попробуйте воспользоваться техническими средствами - программа для составления бизнес-плана обойдется значительно дешевле, чем специально обученный этому работник. Такие программы можно найти на сайтах разработчиков программ для бизнеса: http://www.finans.ru/ , http://kasatka.ru , http://www.pro-invest.ru/it/ и других.
Если же средства не позволяют вам купить софт для составления бизнес-плана, на нашем сайте вы можете совершенно бесплатно воспользоваться онлайн-сервисом "Касатка - ситуационный анализ", который поможет вам определить степень востребованности вашей идеи и подскажет пути ее реализации. Чтобы получить доступ к сервису, зарегистрируйтесь в сообществе "Бизнес-журнала".
Вот, собственно, и все.
Особенность любого бизнес-плана в его внешней простоте. Ответы на три вопроса: что я хочу, как это сделать, что для этого требуется – только и всего. Однако, ни один бизнесмен, лишь однажды попробовав составить бизнес-план, не скажет вам, что это просто. Ведь план завязан на реальную жизнь, полную сложностей, порой непредсказуемых. Но именно он систематизирует жизнь, упорядочивает ее.Источник: wwwbusiness-magazine.ru
Разработка бизнес планаБизнес без плана, как птица без крыльев. Эта аналогия не случайна. Птицы, как и бизнес, бывают разные. Одни, бессильно хлопая крыльями, топчутся по бренной земле, выискивая червячков, другие же, оттолкнувшись, отрываются от поверхности и парят в высоте, высматривая себе пищу поблагородней.
У всех деловых людей в определенный момент возникает чувство острой необходимости в бизнес-плане. Надобность в нем наступает, когда идеи о развитии существующего или создании нового предприятия из стадии грез переходят к попыткам осторожной разведки: где бы одолжить на проект денег?
Любое деловое начинание, особенно, если оно связано с участием инвесторов или с привлечением в качестве партнеров каких-либо фирм или предпринимателей, не обходится без бизнес-плана. Ведь это главный документ, на основании которого свою идею с помощью чужих денег можно воплотить в жизнь. Существует два способа создания бизнес-планов: первый - заказать его разработку консалтинговой фирме, что обойдется в несколько тысяч долларов. Второй - написать самому. Если кредит невелик, то лучше этот документ разработать самостоятельно. В крайнем случае, банковские эксперты внесут в него некоторые коррективы, причем совершенно бесплатно. Если же вам необходимы значительные капиталовложения, следует обратиться в консалтинговую фирму.
Как бы то ни было, помните: бизнес-план - это перспективы развития вашего дела на сегодня, завтра и послезавтра, изложенные на бумаге. Документ этот достаточно серьезен, и создавать его нужно в соответствии с существующими требованиями и нормами. Ни один кредитор не станет даже разговаривать с клиентом, если его бизнес-план представляет собой лишь эссе о будущей карьере. Прежде всего, бизнес-план должен соответствовать правилам, диктуемым Федеральным фондом поддержки малого предпринимательства. Его критерии, в свою очередь, соответствуют международным стандартам UNID0, что и обеспечивает их прием банковскими кредиторами. UNIDO - это организация ООН по промышленному развитию, в свое время она разработала целый пакет юридических, финансовых и маркетинговых документов, которые являются неофициальным международным стандартом.
Все огромные выгоды от развития вашего дела обязательно должны быть подкреплены различными графиками и цифрами, не исключая, впрочем, и эмоционального резюме, убеждающего партнеров в плюсах создания нового или расширения уже существующего предприятия. Не стоит забывать, что под этот документ кредитор дает вам свои деньги, и вполне естественно, что в первую очередь его волнует вопрос о своевременном и полном возврате затраченных сумм. Поэтому к разделу, где рассчитывается окупаемость предприятия, необходимо подойти с особой тщательностью и педантичностью.
Консалтинговые фирмы, берясь за составление этого раздела, проводят огромную работу. Они изучают десятки и сотни различных параметров, начиная от коньюктуры рынка и заканчивая расчетом повышения квалификации ваших сотрудников.
При самостоятельном составлении плана можно, не проводя тщательных исследований и не прибегая к услугам высокооплачиваемых специалистов, заставить будущее предприятие стать вполне рентабельным хотя бы на бумаге.
Но не увлекайтесь, слишком оптимистичный проект тоже может принести неудачу - вызвать недоверие кредиторов. В этом случае что кредитная организация может заподозрить в вас мошенника. И вы лично попадете в так называемый "черный список" - в будущем у вас, по всей вероятности, возникнут большие сложности в общении с банками. Вряд ли кто из них захочет когда-либо доверить вам свои деньги.
Теперь о процессе производства. Сев за соответствующую литературу и с головой погрузившись в мечты о будущем предприятии, технологией написания бизнес-планов может овладеть каждый, причем, в считанные дни. Пособия, помогающие бизнесменам облачить свои грезы в сухие цифры и аккуратно уложить их в столбцы на бумаге, разрабатываются консалтинговыми фирмами и достаточно подробно объясняют содержание и назначение каждого раздела. Существуют и готовые тексты-трафареты, их следует искать в спецучебниках экономических факультетов вузов, они хороши тем, что здорово экономят время - в них остается только подставить данные о своем предприятии.
Текст в бизнес-плане занимает, конечно, значимую, но не главную роль. Основное внимание нужно уделить расчетам. Для облегчения задачи можно воспользоваться программным продуктом Project Expert. Хотя финансовый проект, выполненный с помощью специализированного CD-ROMа, удовлетворит далеко не все банки. Также с недоверием они относятся к "самодельным" бизнес-планам, если те предполагают крупный и долгосрочный кредит. И этому есть вполне логичные объяснения: неспециалисты порой не учитывают многие и далеко не последние моменты. Например, частенько забывчивость составителей распространяется на форс-мажорные обстоятельства. А также не учитываются некоторые юридические и экономические тонкости.
У предпринимателей, поставленных в тупик необходимостью и сложностью составления бизнес-плана, есть еще один выход - обратиться в банк. Некоторые из этих учреждений сами составят вам бизнес-план и сами же выдадут под него необходимую сумму.
Встречаются среди банков и откровенные "чистоплюи", они, видите ли, привыкли к красиво составленным проектам, и своими постоянными придирками могут принудить предпринимателя обратиться в консалтинговую фирму. Если вам позволяет кошелек и вы решили просить помощи у специалистов по консалтингу, постарайтесь выбрать среди их множества наиболее достойного.
Эти фирмы уже научились работать так, чтобы их результат очень понравился кредитору. Некоторые из них, дабы добиться этого, порой немного фантазируют: вводят несуществующие коэффициенты, создают некие "сказочные" нормы и требования, что, впрочем, общую картину нe меняет, но глазу и уху приятно. Особенно, кредиторскому. Для профессионала не составит труда создать бизнес-план под конкретного кредитора. Другой вопрос, можно ли будет по нему работать. Хотя опять же небрежно разработанный бизнес-план вызовет только раздражение, и, соответственно, недоверие у кредиторов. Усомнившись в квалификации привлеченных к его составлению специалистов, банк также станет сомневаться, хватит ли у заемщика средств на погашение кредита, если их у него нет даже на толковых спецов.
Бизнес-план также не будет принят банковскими кредиторами, если вы решите засекретить какую-либо информацию, как, например, список учредителей, каналы поступления сырья или сбыта продукции. Любую попытку навести коммерческого туману кредиторы воспринимают как поползновение обвести их вокруг пальца. Если есть желание получить кредит, придется учитывать и расписывать все стороны будущего, предприятия: от зарплаты уборщицы до экологических последствий деятельности. Само собой разумеется, что в нормативной базе и юридическом сопровождении должен быть порядок.
Те, кто уже прошел через составление бизнес-планов, получение кредита и его возврат, могут считать себя специалистами в этой сфере. Вот некоторые из их советов:
- определив то, чем вы хотите заняться, не замедлите выбрать форму собственности. На самом деле это очень важно, так как изменить структуру бизнеса уже в работе сложнее всего. Не стремитесь взять кредит любой ценой, не стоит рисковать каким-либо личным имуществом, особенно жильем;
- фирмы, занимающиеся открытием предприятий, порой имеют связи с тем или иным банком, получая комиссионные за каждого клиента. Не стоит им доверяться, и лучше проверить добропорядочность этого настоятельно рекомендуемого банка по своим каналам;
- не стоит пользоваться на деле специальной переводной методической литературой о разработках бизнес-планов, проектов и т.п. Это литература для предприятий, славно работающих буквально в тепличных условиях развитой рыночной экономики. В общем, это не про нас;
- и последнее. Почерпнуть действительно полезные знания о бизнес-планировании на нашей горемычной российской земле можно из многочисленных книг доктора экономических наук, профессора В. Попова. Выпуском его книг занимается в основном Московское издательство "Финансы и статистика". В этих сборниках приводятся как реальные образцы бизнес-планов, так показывается и организация работ по поиску инвесторов и реализации проектов. Там же содержится и типовая документация и программные пакеты, дается анализ типичных ошибок и многое, многое другое.
Владимир Алябьев, генеральный директор АО "Линк"
Наша компания в том числе занимается и консалтинговой деятельностью. При составлении бизнес-планов внимание в первую очередь необходимо обращать на более детальный просчет. Кредиты всегда дают неохотно, особенно если в плане нет достаточного технического обеспечения. Если речь идет о значительной сумме, то часть кредита может быть выделена стройматериалами, рабочими, техникой и инструментами. Достать любую сумму на достаточно длительное время - дело техники, был бы проект в порядке. Ведь все зависит именно от него. Чем больше срок возврата денег, тем более тщательной должна быть проработка проекта.
Кредиторы очень хорошо относятся к проектам, в которые авторы бизнес-планов готовы вложить и свои деньги. Тридцать процентов своего капитала, вложенного в будущее предприятие - это уже вызывает доверие банка. Дело в том, что люди, вкладывая свои средства, обычно более тщательно просчитывают и анализируют финансовую сторону дела. Также кредиторам нравится, когда авторы бизнес-планов указывают на поддержку своих планов администрацией города, области или даже правительством страны. Но поддержку не политическую, а экономическую. То есть в случае финансового краха предприятия с банком за кредит рассчитается администрация, то есть государство. Правда, на деле с государства получить не намного реальнее, чем с прогоревшего клиента, но тем не менее.
Не стоит забывать и о том, что рассчитываемая на бумаге стоимость проекта почти всегда несколько отличается от реальности. И обычно не в сторону уменьшения расходов. Цены не стоят на месте, по мере воплощения проекта появляются неожиданные трудности, как гласит пословица: "Гладко было на бумаге, да забыли про овраги". И еще одно: компьютерных программ для составления бизнес-планов существует немало. Другое дело, что пользоваться ими надо, умеючи. Компьютер может показать, как изменится отдача предприятия, если менять заданные параметры. А голову программа не заменит.
Банк "Северная казна", начальник кредитного управления Татьяна Говорухина:
За все время работы ни одного бизнес-плана, созданного консалтинговыми фирмами, нам клиенты не предоставили. Мне кажется, что в основном причины этого в том, что на разработку бизнес-планов консалтинговыми фирмами уходит много времени и денег.
Наш банк сам помогает клиенту создать бизнес-план. Приходит человек с идеей, и наши эксперты переносят его мечту на бумагу. И причем бесплатно.
Нo мы не кредитуем клиента даже при идеальном бизнес-плане и незапятнанной репутации при отсутствии у него "деловой активности", то есть, если человек начинает свою деятельность "с ноля". Хотя, впрочем, если предполагаемый заемщик числится среди "проштрафившихся" клиентов, даже и в другом банке, мы ему отказываем. Среди банков существует свой "черный список". Думаю, что этот список не раз спасал наши деньги от недобросовестных граждан, а порой и от мошенников.
В банке существует три основных вида кредита, они отличатся друг от друга видом залога. От этого же зависит сумма, проценты и срок возврата кредита.
Чтобы получить вливание в свой бизнес, долго ждать нет причины. Если клиент вполне благонадежен у него уже работает и приносит прибыль какое-либо предприятие, то с момента утверждения бизнес-плана до выдачи денег проходит для наших постоянных клиентов всего неделя, для новых - две.
Сергей Антонов.Источник: wwwgrafo.ru
Как разработать бизнес планКак ни странно, успех в бизнесе - это результат планирования. Поэтому прежде чем открыть дело, Вы должны иметь детально написанный ПЛАН, указывающий окончательную цель, путь к цели, и каждый верстовой столб на пути к цели. На основе этого и разрабатывается бизнес-план, который дает возможность увязать рыночные требования с процессом производства на предприятии. Материалы, обосновывающие новые инвестиции, рекомендуется готовить в принятой во всем мире форме бизнес-плана, который должен дать возможность инвестору или руководству предприятия комплексно оценить проект и в первую очередь показать его выгодность.
Перейдем собственно к бизнес-плану. Он состоит из следующих разделов (рекомендации по их написанию взяты из учебного пособия В.Д. Секерина "Маркетинг" - М., 1999 г.)Вступление, цель работы (резюме)
Этот первый и краткий раздел бизнес-плана содержит титульный лист и общие выводы из последующих разделов. Титульный лист включает в себя полное название и адрес фирмы, имена и адреса учредителей, суть предлагаемого проекта, общую стоимость проекта, в том числе потребность во внешних источниках финансирования, ссылку на конфиденциальный характер проекта. Важность правильного составления вводной части заключается в том, что потенциальные инвесторы на основе краткого описания предлагаемого проекта должны убедиться в его экономической эффективности и возможности реализации задуманного проекта.
Подготовить краткое содержание бизнес-плана квалифицированно можно только тогда, когда подготовлены основные разделы и определены
основные мероприятия, которые необходимо выделить и включить в первый раздел. В этом разделе кратко излагаются:
а) СУТЬ ПРОЕКТА: его цели и потенциальная эффективность. Так, в случае ориентации фирмы на дополнительный рост продукции, основными ее целями будут:
повысить общий объем продаж;
увеличить долю фирмы на сложившихся рынках по конкретному продукту;
освоить новые рынки;
увеличить рост чистого дохода;
повысить качество выпускаемой продукции;
увеличить долю сервисных и сопутствующих услуг.
при разработке и внедрении новых товаров целями будут:
- освоить новые виды продукции;
- увеличить объем выпуска изделий;
- проникнуть на рынки и вытеснить старые товары;
б) ВОЗМОЖНОСТЬ РЕАЛИЗАЦИИ ПРОЕКТА в конкретных рыночных условиях (состояние спроса на данную продукцию);
в) КТО и КАК будет осуществлять проект;
г) необходимый ОБЪЕМ инвестиций и ИСТОЧНИК финансирования проекта;
д) КОНТРОЛЬНЫЕ СРОКИ РЕАЛИЗАЦИИ ПРОЕКТА: начало его внедрения; период строительства; начало продаж; норма прибыли; сроки окупаемости и возврата инвестированных средств.
После краткого содержания бизнес-плана необходимо дать сведения о фирме и характеристику основных направлений ее деятельности, которые представляют интерес для инвесторов. Можно выделить следующие основные подразделы такого материала:
1. Образование фирмы:
- дата создания (регистрация, место расположения, где и кем зарегистрирована фирма) и краткая история развития;
- организационно-правовая форма фирмы;
- структура капитала фирмы (количество разрешенных к выпуску акций, количество выпущенных и находящихся в обращении акций, номинальная их стоимость и биржевая цена);
- основной банк, в котором открыты счета фирмы;
- руководство фирмы - председатель, генеральный директор;
- бухгалтер и юрист фирмы, основные менеджеры, их квалификация, образование, стаж работы.
2. Имидж фирмы - представление о ней у покупателей. В этом подразделе необходимо ответить на вопросы:
чем известна данная фирма;
чем она отличается от других подобных фирм (фирм того же профиля);
кто в основном покупает товар или пользуется услугами фирмы;
где известен торговый знак фирмы;
какова устойчивость клиентуры;
каков покупательный характер услуг или товара фирмы.
В этой же части целесообразно указать основных потребителей (покупателей) фирмы.
3. Анализ условий деятельности фирмы. Условия деятельности фирмы разделяются на две большие части: внешние, на которые фирма не может оказывать существенное влияние и лишь должна их учитывать, и внутренние.
Анализ внешних условий охватывает изменение вкусов потребителей и конъюнктуру рынка, наличие рабочей силы, источники материальных ресурсов, жизненный цикл изделия (продукции, услуг), циклы деловой активности (воспроизводственный цикл, анализ налогообложения, контроль за ценами и др.).
Анализ внутренних факторов включает в себя: характеристики используемых технологий, оборудования, определение качества товара (продукции, услуг) и издержки производства. Данный анализ позволяет рассмотреть возможность достижения целей фирмы в зависимости от внутренних и внешних факторов.
Описание товара и обоснование выбора
Цель данного раздела - дать инвесторам необходимые сведения о производимом продукте. Раздел должен описывать тот продукт, который фирма будет предлагать к продаже и ради производства которого задумывается весь проект.
Раздел включает в себя:
1) Характеристику отрасли. Дается оценка отрасли, в которой функционирует данная фирма:
- описание перспектив развития родственной продукции и достижений в отрасли;
- вновь созданные производства;
- экономические и социально-политические факторы, способные оказать позитивное или негативное влияние на реализацию проекта;
- источники получаемой информации (статистические, отраслевые журналы и др.).
2) Характеристику товара:
- функциональные характеристики товара;
- степень защищенности товара авторскими правами, патентами, торговыми знаками и другими атрибутами собственности;
- достоинства и возможные недостатки товара;
- отличительные особенности товара, дающие полезный (экономический) эффект (то, ради чего приобретается товар и ради чего производится), его уникальные свойства;
- характеристика жизненного цикла товара (сколько потребуется времени, чтобы довести товар до первой продажи; до роста продаж; до пика продаж; до спада и прекращения продаж);
- анализ его конкурентоспособности;
- специфические требования к дизайну, упаковка товара;
- общая технологическая оценка товара;
- возможности адаптации товара к изменяющимся условиям рынка;
- необходимые условия производства (изменение используемых материалов и их поставщиков; обновление технологии и потребность в новом оборудовании и приспособлениях; потребность в новых научных, конструкторских и технологических разработках; требования к квалификации работников и необходимость их переобучения и специальной подготовки).
Оценка рынков сбыта
Анализ будущего рынка сбыта - это один из важнейших этапов подготовки бизнес-плана, требующий больших временных и финансовых затрат. Опыт показывает, что основная причина провалившихся со временем коммерческих проектов была связана именно со слабым изучением рынка и переоценкой его емкости.
Первейшая задача - определить свой целевой рынок, т.е. найти свою нишу. Для этого надо ответить на следующие вопросы:
Кто заинтересован в ваших товарах?
Кто будет покупать у вас товары?
Почему будут покупать товары у вас, а не у вашего конкурента?
Каким образом рассматривать круг потенциальных покупателей?
Для ответа на эти вопросы необходимо изучение и прогнозирование рынка для получения достоверной оценки его истинного потенциала, что в свою очередь требует определенной этапности в работе.
На первом этапе необходимо определить потенциальных покупателей разрабатываемой продукции. Если подписаны первые контракты, заказы или письменные обязательства на новую продукцию, их необходимо назвать, так как для будущих инвесторов это является наиболее надежной информацией о рынках сбыта. Хорошую помощь на этом этапе окажет анкетирование потенциальных покупателей.
Необходимо отметить, что является главным при возможной покупке - качество, дизайн, упаковка, цена, сервисное обслуживание.
Если при опросе или анкетировании часть потенциальных покупателей не проявила интерес к возможной покупке, необходимо понять причину отказа и возможные ваши решения по удовлетворению их требований.
На втором этапе важно оценить потенциальную емкость рынка и вашу возможную долю в нем, т.е. общую стоимость товаров, которую потенциальные покупатели могут купить, и ту долю в этой стоимости, которую вы можете удовлетворить своим товаром (или максимальную сумму продаж, на которую вы можете рассчитывать при ваших возможностях). На потенциальную емкость рынка влияет множество факторов. Это социальные, демографические, экономические (уровень доходов и структура расходов потенциальных покупателей, темпы инфляции), политические факторы.
Набор учитываемых факторов зависит от характера проекта - или это товары народного потребления, или это товары промышленного назначения.
Одно дело, если вы составляете бизнес-план в связи с внедрением нового типа оборудования для промышленных предприятий: тут надо учесть и структуру уже имеющегося станочного парка, и сдвиги в ассортименте выпускаемой с помощью этих станков продукции (будет ли полезен ваш новый товар при изготовлении новой продукции вашим покупателям), и инвестиционный климат в отраслях-потребителях (уровни процентных ставок по кредитам, наличие налоговых льгот и т.п.). И совсем другое дело, если это оборудование предназначено для населения: тогда вас должно волновать прежде всего то, сколько у жителей близлежащих районов такого рода техники и какие аналогичные мастерские уже обслуживают этот круг клиентов.
На третьем этапе делается прогноз объемов продаж. Иными словами, на этом этапе вам предстоит оценить, сколько реально вы сможете продать (выручить за оказанные услуги) при имеющихся условиях вашей деятельности, возможных для вас затратах на рекламу в том уровне цен, который вы намерены установить, и, главное, как этот показатель будет изменяться в последующие несколько лет (как правило, на три года).
Крупные фирмы проводят такие прогнозы с помощью различных методов, самые сложные из которых предполагают использование больших массивов статистической информации, методов математического моделирования, вычислительной техники, проведения маркетинговых экспериментов и соответственно требуют крупных затрат. Средние и малые предприятия ограничиваются экспертными прикидками, опирающимися на собственный профессиональный опыт или опыт специалистов, которым можно заплатить за консультацию.
В обобщенном виде работа по этому разделу может быть построена по следующей схеме:
Определяются основные характеристики рынка и вашего продукта:
1. Емкость рынка;
2. Степень насыщенности рынка;
3. Тенденция изменения емкости и насыщенности на ближайшую перспективу;
4. Уникальность проектируемой продукции;
5. Тенденция спроса на ваш продукт.
Далее проводится сегментирование рынка:
1. Принципы сегментирования рынка, соответствующие вашему продукту;
2. Наиболее перспективные сегменты рынка и причины предпочтения;
3. Предпочтения типичного покупателя данного целевого рынка (цена, качество, дизайн, дополнительные услуги).
Определяются наиболее перспективные рынки:
1. Выбор наиболее перспективных рынков с точки зрения объемов продаж и уровня цен;
2. Выбор наиболее перспективных рынков с точки зрения транспортировки;
3. Выбор потенциальных стран для экспорта вашего товара.
Определяются уровни прогнозируемых продаж:
1. Проектируемый объем продаж вашего товара;
2. Прогнозируемый рост продаж в ближайшие 5 лет;
3. Прогнозируемые цены на каждом этапе реализации продукции.
Классифицируются прогнозируемые покупатели продукции:
1. Определение круга возможных покупателей;
2. Конкретные покупатели для первого года продаж и размеры заказов;
3. Наиболее перспективные покупатели проектируемой продукции
Оценка конкурентов
В этом разделе вы должны дать подробную информацию вашим потенциальным партнерам и инвесторам все о конкуренции на том рынке, куда должна поступить ваша продукция. Для этого вам необходимо ответить на следующие вопросы:
Сколько и какие фирмы предлагают аналогичную продукцию?
Какая часть рынка контролируется конкурирующими фирмами?
Какова ситуация на конкурирующих фирмах с объемами продаж, с доходами, с внедрением новых товаров, с сервисом?
Какова тенденция развития этих показателей?
Сколько средств выделяют конкурирующие фирмы рекламе своих товаров?
Что собой представляет их продукция: основные характеристики, уровень качества, дизайн, мнение покупателей?
Что является основой для конкуренции? (Цена, качество, сервис, имидж и т.д.)
Ответы на перечисленные вопросы целесообразно представить в виде сравнительной таблицы, которая даст возможность определить ваши преимущества и уязвимые места перед конкурентами и разработать методы конкурентной борьбы.
Это может быть и ценовая конкуренция, (когда предлагается аналогичный товар по более низкой цене), либо конкуренция качества (когда предлагается товар по той же цене, что и у конкурентов, но более качественный или более универсальный), либо конкуренция сервиса (когда товар обеспечивается более надежным послепродажным сервисом) или другие методы, отвечающие конкретной ситуации на рынке.
При анализе деятельности конкурентов необходимо учесть все факторы, влияющие на спрос покупателей, не ограничиваясь только самыми общепринятыми параметрами: ценой и основными качественными характеристиками. Постарайтесь понять, что на самом деле важно для ваших будущих покупателей и как вы сможете удовлетворить их потребности с соответствующей выгодой для своего бизнеса.
Составляя сравнительные характеристики конкурирующих товаров, вы должны удержаться от грубейшей ошибки - лакировки действительности. Казалось бы, ну какой вам смысл восхвалять продукцию конкурентов в собственном бизнес-плане, вызывая сомнения у потенциальных инвесторов в успехе ваших планов выхода на этот рынок? Не лучше ли о чем-то умолчать, что-то сказать как бы мельком, но зато акцентировать реальные или мнимые слабости конкурентов?
Не поддавайтесь этому соблазну. Если вы хотите утвердиться в деловом мире надолго, то дороже всего для вас должна быть собственная репутация. Очень может быть, что вам удастся ввести в заблуждение будущих инвесторов и получить от них деньги. Но в дальнейшем ваши товары могут не реализоваться на занятом более сильными конкурентами рынке.
И за вами закрепится репутация, в лучшем случае, низкоквалифицированного предпринимателя, в худшем - злостного обманщика. И тогда получение следующих порций кредитных или инвестиционных вливаний окажется для вас куда более сложным, а главное обойдется намного дороже. Не забывайте, что первый, очень простой принцип денежного рынка - чем рискованнее вложение (а что может быть рискованнее, чем кредитование глупца или обманщика!), тем дороже оно обходится заемщику, потому что инвестор закладывает в ставку процента резерв страхования от неудач.
Поэтому оценивать ваших конкурентов надо предельно объективно. И не бояться их, а находить те проблемы в их стратегии или качественных характеристиках товаров, которые открывают для вас реальный шанс добиться успеха. Вот тогда вам гарантированы уважение инвесторов и более высокие шансы на получение средств.
План маркетинга
План маркетинга, как часть бизнес-плана, служит основой контактов как с партнерами, так и с инвесторами и необходим для внутренней организации деятельности фирмы. В этом разделе необходимо раскрыть все основные элементы стратегии маркетинга с указанием, что должно быть сделано, кем, когда и какие средства необходимы для этого.
К основным элементам относятся:
ценовая стратегия;
реклама;
методы стимулирования продаж;
схема реализации товара;
организация послепродажного обслуживания;
формирование общественного мнения о фирме и товарах.
Необходимо иметь в виду, что выбор эффективного сочетания различных элементов маркетинговой стратегии существенно зависит от стадий жизненного цикла товара, стандартно представляемого пятью стадиями: внедрение, рост, зрелость, насыщение, спад. Различают и сам тип жизненного цикла, поскольку в реальных ситуациях в зависимости от различных факторов кривые жизненного цикла могут весьма существенно отличаться от стандартного, классического вида (сезонная или кривая моды, кривая с повторным циклом, гребешковая кривая, кривая продолжительного увлечения и т.д.).
Можно также предложить следующую схему написания рассматриваемого раздела:
а) Ценовая стратегия. Обоснуйте свою стратегию в области цен и сравните ее с ценовой политикой основных конкурентов, включая окупаемость затрат ваших потребителей. Дайте оценку прибыли и покажите, будет ли она достаточна для покрытия затрат, связанных с производством, гарантиями потребителям, на подготовку персонала, на ценовую конкуренцию и т.д.
Стратегия ценообразования зависит в первую очередь от типа рынка.
При атомистической конкуренции отдельный покупатель и отдельный продавец не оказывают влияния на уровень текущих рыночных цен товара. Если продавец поднимает цену выше рыночной, покупатели свободно приобретут аналогичный товар у других продавцов по рыночной цене. При атомистической конкуренции затраты на разработку стратегии маркетинга минимальны.
При олигополической конкуренции маркетинговая стратегия, и в том числе ценообразование, существенно влияет на конкурентную борьбу продавцов на рынке. Стоит одному из продавцов снизить свои цены, как большинство покупателей переключатся на этого продавца. Другие продавцы или должны также снизить цены, или добиваться успеха повышением качества и дополнительными сервисными услугами. Повышение цен при олигополической конкуренции отдельным продавцом невозможно, иначе он потеряет всех своих покупателей.
При чистой "жесткой" монополии стратегия ценообразования различна для государственных организаций и частных коммерческих фирм.
Государственная монополия устанавливает политику цен в зависимости от преследуемых целей. Могут быть установлены цены ниже себестоимости, если решаются социальные вопросы малообеспеченной части населения. Цены могут устанавливаться и значительно выше себестоимости, чтобы, с одной стороны, несколько сократить потребление (алкогольные напитки, табачные изделия), а с другой стороны, и для получения высокой прибыли. Частные коммерческие фирмы в тех редких случаях, когда они являются на какое-то время монополистами, могут устанавливать практически любую цену, которую может выдержать рынок, но при этом необходимо иметь в виду, что есть определенные ограничения на цену:
чем выше цена, тем быстрее в эту нишу войдут конкуренты, а чем реальнее цена, тем быстрее фирма может увеличить географию рынка.
Разработка ценовой политики включает шесть этапов:
1. Постановка задачи ценообразования.
2. Определение влияния цены на спрос.
3. Оценка издержек.
4. Анализ цен и товаров у конкурентов.
5. Выбор метода ценообразования.
6. Определение окончательной цены.
Если же предлагаемые к разработке товары попадают под государственные дотации и государственное лимитирование верхних пределов цен, необходимо учесть кроме предложенных этапов влияние мер государственного регулирования на прибыльность проекта.
На первом этапе необходимо ответить на вопрос, каких целей желает добиться фирма с помощью политики цен. Ценовая стратегия предприятия полностью определяется поставленными целями.
Так, если целевая установка направлена на повышение общего объема продаж, на увеличение доли фирмы на имеющихся рынках или на освоение новых рынков, то в этом случае необходимо идти на максимально возможное снижение цен.
Если фирме необходимо получить максимальный доход (когда текущие финансовые показатели для фирмы важнее долговременных, например, необходимо быстро вернуть заимствованные средства), после оценки спроса и издержек к разным уровням цен, выбирается цена, обеспечивающая максимальную прибыль.
Возможны ситуации, когда предприятие находится на грани банкротства. Для "выживания" фирмы прибегают к политике поддержания минимальных цен, покрывающих лишь текущие расходы.
В случае выхода предприятия на рынок с новым продуктом, на который ожидается повышенный спрос, устанавливаются максимально возможные высокие цены до момента, когда конкуренты предложат рынку аналогичный продукт.
Второй этап - определение спроса. На этом этапе необходимо определить зависимость объема спроса от цены, которая фиксируется законом спроса и представлена кривой с отрицательным наклоном.
Цена незначительно влияет на спрос в следующих ситуациях:
1. Отсутствуют конкуренты или альтернативные товары.
2. Потребители трудно меняют свои привычки и не хотят искать более дешевые товары.
3. Потребители оправдывают рост цен повышением качества товара или инфляцией в стране.
Если же цена оказывает значительное влияние на спрос, необходимо в ценовой политике учитывать эту зависимость.
Оценка издержек производства необходима для определения базовой точки отсчета ценообразования - т.е. определения минимально возможной цены и минимально возможного объема выпуска товара. Оценка издержек ведется по двум видам - условно-постоянные затраты, которые не зависят от изменения объема выпуска товара, и условно-переменные затраты, которые находятся в прямой зависимости от уровня производства.
Динамика общей суммы издержек производства дает возможность оценить ваши издержки при различных объемах выпуска товара. Минимально возможный объем выпуска товара можно рассчитать по графику безубыточности.
Анализ цен и товаров конкурентов. При установлении рыночных цен (между максимально возможной ценой, которая определяется спросом, и минимально возможной, которая определяется издержками) необходимо знать цены и качество товаров конкурентов. Для этого можно сделать контрольные закупки товара у конкурентов, запросить у них прайс-листы, провести опрос покупателей о цене и качестве товаров конкурентов.
При выборе метода ценообразования необходимо руководствоваться следующими вариантами:
1. Затратный вариант - самый распространенный и самый простой - заключается в определении издержек и начислении определенной наценки (рентабельности). Проблема заключается в правильности определения таких наценок - необходимо обязательно учитывать особенности спроса и конкуренции.
2. Метод ценообразования основан на сравнительных характеристиках товара, когда при расчете цены берутся не издержки производства, а покупательское восприятие. При качестве вашего товара выше соответствующего качества товара у конкурента ваша цена может быть значительно выше конкурентной.
3. Определение цены на основе установившихся цен у конкурентов. На основе анализа цен конкурентов независимо от показателей издержек назначаются цены на собственные товары. Цены диктуют лидеры рынка. Более мелкие фирмы следуют за лидерами.
4. Затратно-маркетинговый метод ценообразования. Метод требует большого творчества у маркетологов, хорошего знания рынка и конкурентов.
5. Метод установления "Цен приманок". Данный метод широко используется в розничной торговле, когда на один из предлагаемых товаров начисляется цена, заниженная относительно средних рыночных цен (или себестоимости), в то время как цены на абсолютное большинство других товаров имеют нормальный уровень или несколько завышены. Низкая цена активно рекламируется продавцом, это привлекает потребителей, которые воспринимают данную торговую точку как магазин по умеренным ценам.
Последний этап ценовой политики - установление окончательных размеров цен. На этом этапе вам необходимо определиться с системой скидок с цены при реализации товара и разработать механизм изменения цены по ходу жизненного цикла товара.
б) Реклама и методы стимулирования продаж. Как вы собираетесь привлекать внимание потенциальных потребителей своей продукции? Производители оборудования должны рассказать о своих планах участия в торговых ярмарках и выставках, размещения рекламы в газетах и журналах, подготовки рекламных буклетов и листовок. Производители товаров народного потребления должны указать, какой тип рекламной кампании им больше подходит. В каких ярмарках и выставках они собираются участвовать и где будут размещать рекламные объявления и щиты. Следует составить расписание рекламной кампании и определить величину расходов на рекламу и продвижение товаров на рынок. Необходимо разработать план рекламной кампании (выбор каналов, сроки проведения, исполнители, бюджет).
в) Схема реализации товара. Опишите методы и каналы реализации разрабатываемого товара. Имеются ли у фирмы торговые представители, дистрибьюторы, собственные магазины и как будет организована работа с ними. Проанализируйте сравнительную эффективность различных методов реализации, включая специальную политику, касающуюся скидок, исключительных прав на распространение и т.п., в сравнении с тактикой ваших конкурентов в этой области.
г) Организация послепродажного обслуживания. Необходимо отметить роль послепродажного обслуживания в успешном продвижении на рынок разрабатываемого товара, принципы организации и затраты на проведение этих услуг на протяжении всего жизненного цикла товара.
Опишите условия предлагаемых гарантий: будет ли обслуживание проводиться работниками фирмы на месте, ремонтными мастерскими или продукция возвращается на завод. Дайте предполагаемые цены за послепродажное обслуживание и определите, будет ли оно приносить доход или станет лишь безубыточной операцией. Сравните ваши услуги покупателям с услугами основных конкурентов.
д) Формирование общественного мнения о фирме и товарах. Какие мероприятия предлагаются на фирме для стимулирования сбыта (личные контакты с потенциальными покупателями, участие в выставках и ярмарках, распространение образцов товаров бесплатно, формирование имиджа товара, скидки при покупке и т.д.); какие элементы системы фирменного стиля будут вами использоваться (товарный знак, логотип, фирменный блок и др.); как будет вестись деятельность "паблик рилейшнз" (пресс-конференции, некоммерческие статьи и телефильмы, благотворительная деятельность, нерекламные фирменные журналы).
Хочется отметить, что даже самая хорошая стратегия не дает сама по себе гарантию успеха. Ее надо уметь реализовать. Другими словами, речь идет об умении руководителя предприятия эффективно управлять имеющимися в его распоряжении различным видами ресурсов и в первую очередь ориентировать структуру управления на выполнение поставленных задач. Сегодня многие предприятия страдают от структурной и управленческой неприспособленности к работе на рынке. Необходима реконструкция организационной структуры предприятия. В первую очередь это касается структурных подразделений, связанных с внешней средой - отделы сбыта и маркетинга.
Производственный и организационный план
Основная цель данного раздела бизнес-плана - представить информацию по обеспеченности с производственной стороны выпуска продукции, разработать меры по поддержанию и развитию производства. Этот раздел должен отражать заводские условия, требуемое оборудование и рабочую силу определенной квалификации, которые необходимы для производства продукции (услуг).
Задача раздела - доказать потенциальным партнерам, что предприятие в состоянии реально производить нужное количество товаров в нужные сроки и требуемым качеством.
Данные раздела этого бизнес- плана приводятся в перспективе на два- три года, а для крупных предприятий - на четыре - пять лет вперед. Рекомендуется составить схему производственных потоков на предприятии, на которой должно быть наглядно показано:
а) откуда и как будут поступать на предприятие все виды сырья и комплектующих изделий;
б) в каких цехах и как они будут перерабатываться в продукцию;
в) как и когда эта продукция будет поставляться с предприятия;
г) на каких стадиях и какими методами будет производится контроль качества;
д) какие стандарты будут использоваться при контроле качества.
Завершать производственную часть должна оценка издержек производства и их изменение в перспективе. Обязательно учесть в издержках производства затраты, связанные с утилизацией отходов и охраной окружающей среды.
Важным в бизнес-плане является и организационная часть раздела, где речь идет о том, с кем вы собираетесь начинать свое дело и как планируете наладить работу ваших сотрудников.
В этой части нужно привести организационную схему вашего предприятия, из которой должно быть четко видно:
а) кто и чем будет заниматься;
б) взаимодействие всех служб друг с другом;
в) координация и контроль их деятельности. Укажите квалификационные требования к специалистам (какого профиля, с каким образованием, каким опытом); какой должна быть заработная плата специалистов, в т.ч. руководящего персонала, и методы стимулирования оплаты труда;
на каких условиях будут приниматься на работу специалисты.
Таким образом, разработка этого раздела будет состоять из следующих этапов:
Этап 1. Обеспеченность технологий:
1. Обеспеченность технологий;
2. Затраты на получение или разработку технологии.
Этап II. Производственная база:
1. Наличие производственных площадей, оборудования;
2. Источники, формы и сроки роста производственной
3. Характеристика производственного процесса.
Этап III. Субподряды:
1. Наличие и надежность субподрядчиков;
2. Распределение контактов с субподрядчиками во времени
3. Затратные характеристики по субподрядам.
Этап IV. Сырье и энергия:
1. Поставщики сырья и энергии, надежность поставок;
2. Возможность расширения поставок;
3. Затраты на сырье и энергию.
Этап V. Трудовые ресурсы:
1. Наличие рабочей силы необходимой квалификации;
2. Форма привлечения рабочей силы;
3. Затраты на трудовые ресурсы;
4. Структура органов управления:
а) организационная форма управления;
б) описание схемы управления.
Этап VI. Контроль качества:
1. Формы осуществления контроля качества;
2. Затраты на обеспечение контроля.
Этап VII. Прогноз затрат:
1. Предполагаемый выпуск и прогноз затрат.
Этап VIII. Постоянные и переменные производственные издержки:
1. Постоянные производственные издержки (не зависящие от объема производства);
2. Переменные производственные издержки (пропорциональные объему производства).
Финансовый план
Управление финансовой деятельностью непосредственно связано с управлением коммерческой и производственной деятельностью фирмы. Вот почему финансовый план готовится после того, как подготовлены план маркетинга и производственный план.
Финансовый план состоит из следующих этапов:
1. Таблица объемов реализации в денежном выражении по годам;
2. Баланс денежных расходов и поступлений;
3. Таблица доходов и затрат;
4. Сводный баланс активов и пассивов предприятия;
5. Стратегия финансирования.
1. Таблица объемов реализации в денежном выражении по годам составляется на 3 - 5 лет. Причем первый год данные приводятся помесячно, второй год - поквартально, третий и последующие годы - общегодовой суммой.
2. Баланс денежных расходов и поступлений позволяет оценить объемы инвестирования в разбивке по времени, т.е. до начала реализации и уже по ходу дела.
Главная задача такого баланса - установить синхронность поступления и расходования денежных средств, т.е. показать ликвидность предприятия при реализации данного проекта. (Под ликвидностью в данном случае понимается способность предприятия своевременно погашать долговые обязательства перед кредиторами за счет поступающих средств от реализации продукции). Полученная таким образом информация служит основой для определения общей стоимость проекта с учетом временного фактора.
Баланс денежных расходов и поступлений составляется на первый год помесячно, на второй год - поквартально и на следующие годы - в целом за 12 месяцев.
3. Таблица доходов и затрат показывает, как формируется и изменяется прибыль в ходе реализации проекта. Для этого анализируются следующие показатели:
1) доходы от продажи товаров;
2) издержки производства товаров;
3) суммарная прибыль от продаж (строка 1 минус строка 2);
4) общепроизводственные расходы (по видам);
5) чистая прибыль (строка 3 минус строка 4).
4. Сводный баланс активов и пассивов предприятия дает возможность оценить, какие суммы намечается вложить в активы разных типов и за счет каких пассивов предприятие собирается финансировать создание или приобретение этих активов.
5. Стратегия финансирования. На этом этапе излагается план получения средств для создания или расширения предприятия. При этом необходимо ответить на следующие вопросы.
а) Сколько требуется средств для реализации данного проекта?
Ответ на него вытекает из предыдущих документов Финансового плана.
б) Источники финансовых ресурсов и форма их получения. Источниками могут быть: собственные средства; кредиты банков; привлеченные средства партнеров; привлеченные средства акционеров и другие источники.
в) Срок ожидаемого возврата вложенных средств и получения инвесторами дохода на них.
Оценка рисков
При разработке бизнес-плана необходимо оценить рисковые ситуации, которые могут возникнуть в период осуществления данных мероприятий, т.е. провести просчет рисков. В зависимости от выбранного проекта возможен различный уровень оценки, прогнозирования и управления рисками.
Для крупных проектов необходим тщательный просчет рисков с использованием специального довольно сложного математического аппарата теории вероятности. Для небольших проектов (в малом и среднем бизнесе) достаточен анализ риска с помощью чисто экспертных методов.
Главное тут - не сложность расчетов и не точность вычислений вероятности сбоев до второго знака после запятой, а умение авторов бизнес-плана заранее предугадать все типы рисков, с которыми они могут столкнуться, источники этих рисков и момент, их возникновения. А затем разработать меры по сокращению этих рисков и минимизации потерь, которые они могут вызвать.
Чем глубже маркетолог проработает эту проблему, тем выше к нему будет доверие потенциальных партнеров-инвесторов и руководства предприятия. Верят (и дают деньги) не тому, кто оптимистично утверждает, что его дело - беспроигрышное, а тому, кто способен заранее предсказать "камушки" на своей дороге и объяснить, как он собирается конструировать свой "автомобиль" и вести его по дороге, чтобы не слететь в кювет.
Ассортимент рисков весьма широк: от пожаров и землетрясений до забастовок и межнациональных конфликтов, изменений в налоговом регулировании и колебании валютных курсов. Конечно, вероятность каждого типа риска различна, так же, как и сумма убытков, которые они могут вызвать. От маркетолога требуется хотя бы ориентировочно оценить то, какие риски наиболее вероятны и во что они (в случае их реализации) могут обойтись. После этого можно ответить на вопрос: как уменьшить риски и потери? Ответ этот должен состоять из двух разделов: в первом из которых необходимо указать организационные меры профилактики рисков, а во втором - программу страхования от рисков, т.е. разработать компенсационные мероприятия. Например, при риске сбоев в графике железнодорожных перевозок материалов и комплектующих можно проработать альтернативную программу транспортировки необходимых изделий с помощью авиационного или автомобильного транспорта.
Поэтому значение раздела состоит в оценке опасности того, что цели, поставленные в бизнес-плане, могут быть полностью или частично не достигнуты. Оценка производится по стадиям выполнения проекта:
1) подготовительной,
2) строительства
3) функционирования.
После оценки степени риска разрабатывается перечень мер, позволяющий его уменьшить. Эффективность разрабатываемых мер во многом зависит от правильной классификации рисков, т.е. разделения рисков на конкретные группы по определенным признакам.
По характеру воздействия риски делятся на простые и составные. Составные риски являются композицией простых, каждый из которых в композиции рассматривается как простой.
Простые риски определяются полным перечнем не пересекающихся событий, т.е. каждое из них рассматривается как не зависящее от других. В связи с этим:
первой задачей является составление исчерпывающего перечня рисков;
второй задачей является определение удельного веса каждого простого риска во всей совокупности;
третьей задачей является оценка вероятностей наступления события, относящихся к каждому простому риску;
четвертая задача - дать балльную оценку наступления риска по всем стадиям проекта.
заключение - по результатам перечисленных разделов бизнес-плана дается заключение о целесообразности предлагаемого проекта
Все разделы должны быть органично связаны организационным планом (конкретной схемой реализации проекта) с соответствующим просчетом рисков и выделением компенсационных мероприятийИсточник: wwwify.ru
Планирование в современном бизнесеВ статье рассматривается цель планирования в конкурентной борьбе. Даны рекомендации по составлению бизнес планов.
Одним из основных факторов успешного выживания предприятия в конкурентной борьбе является умение своевременно и адекватно реагировать на изменения, происходящие, как во внешней, так и во внутренней среде организации. Такая способность, в свою очередь, достигается несколькими путями.
В современных условиях одним из ключевых элементов организации бизнеса является система планирования и управления коммерческой организацией. В быстроменяющейся экономической ситуации невозможно добиться положительных результатов, не планируя своих действий и, не прогнозируя последствий. Процесс планирования позволяет увидеть весь комплекс будущей деятельности организации и предвосхитить то, что может случиться. Особенно важно планирование при разработке долгосрочной перспективы развития предприятия. Работая без плана, вы не можете оперативно реагировать на совершающееся событие, и становитесь заложником обстоятельств. Действуя на основе разработанного плана, вы можете быстрее реагировать на предвиденные и запланированные явления.
Успех в бизнесе главным образом зависит от трех составляющих:
понимания общего состояния дел на данный момент;
представление того уровня, которого Вы собираетесь достичь;
планирование процесса перехода из одного состояния в другое.
Решить эти вопросы позволяет бизнес-планирование, которое включает: разработку целей и задач, оценку текущего состояния предприятия, выявление сильных и слабых сторон, анализ рынка и информацию о потенциальных потребителях. В бизнес-плане дается оценка ресурсов, необходимых для достижения поставленных целей.
На сегодняшний день, едва ли не каждая компания хотя бы раз пыталась заниматься составлением бизнес-плана. В подавляющем большинстве случаев к этому вынуждает необходимость привлечения инвестиций. Но это лишь его внешняя функция. Более важной является его внутренняя направленность - как важнейшего инструмента внутрифирменного планирования. Однако очень часто составленные специалистами предприятий бизнес-планы (в т.ч. при помощи специализированных компьютерных программ) оказываются в лучшем случае на полке, или в мусорной корзине инвестора.
Как быть? Бизнес-план можно разработать и самостоятельно, воспользовавшись специально созданными для этого программными продуктами или обратиться за помощью в одну из компаний, специализирующихся в данной области. В любом случае, нужно отойти от формального подхода к разработке бизнес-плана.
Обложившись литературой, технологией составления бизнес-плана можно овладеть за несколько дней. Можно даже воспользоваться готовым шаблоном, подставив в него данные о своей фирме. Но конспектирование методической литературы - это только полдела. Главное правильные и достоверные расчеты.
Конечно, финансовую часть можно составить при помощи программных продуктов. Например, таких как: Project Expert, "Альт-Инвест" или "ИНЭК-Аналитик". Однако стоимость этих программ достаточно высока и иногда сопоставима со стоимостью заказа на бизнес-планирование. К тому же многие инвестиционные организации с осторожностью относятся к бизнес-планам сгенерированным только при помощи компьютерной программы. Такой бизнес-план может потребовать дополнительной и тщательной доработки.
Серьезный инвестор будет оценивать и то, что называется корпоративной культурой компании, профессионализм руководителя и его команды, их видение настоящего и будущего своего бизнеса. Кроме того, кредиторы настороженно относятся к бизнес-планам разработанным самостоятельно. Объясняя это тем, что неспециалисты упускают многие важные моменты и не учитывают возможные риски, юридические аспекты деятельности, тонкости отношений с поставщиками и прочее. В любом случае, они оставляют за собой право запрашивать дополнительную информацию и настаивать на доработке проекта. А некоторые кредитные организации настолько тяготеют к красиво написанным бизнес-планам, что всегда найдут к чему придраться, если бизнес-план был составлен без помощи экспертов из консалтинговых фирм.
Обращение к специалистам консалтинговой фирмы наиболее приемлемый вариант. Консультанты помогут учесть все нюансы и не совершить ошибок. Однако не стоит считать, что от вас потребуется только заплатить и получить готовый вариант. Ваше активное участие в составлении бизнес-плана - залог того, что на выходе вы не получите формальный и отвлеченный вариант, который не будет вдохновлять не только инвестора, но и вас самих. К тому же, иногда инвесторы требуют, чтобы бизнес-план представлял лично руководитель предприятия.
Бизнес-план как инструмент внутрифирменного планирования поможет увидеть, как благоприятные, так и неблагоприятные возможности и последствия. Именно поэтому в таком бизнес-плане должны быть правдивые оценки, которые не исключают и то, что иногда честная информация может быть очень чувствительна и болезненно воспринята предпринимателем. Потому что правдивый и грамотно составленный бизнес-план может значительно изменить представление о перспективах занятия данным видом бизнеса. Но лучше заранее отказаться от возможных негативных экономических последствий, чем потом, когда уже весь бизнес будет поставлен под удар.
Что необходимо учесть при разработке бизнес-плана проекта?
Бизнес-план должен быть тесно увязан со стратегией предприятия, ведь именно он является инструментом реализации стратегических целей (при условии, конечно, что они правильно сформулированы). И конечно, должен содержать достоверные, фактические и планируемые финансовые показатели.
Следует трезво оценить имеющиеся ресурсы и препятствия на выбранном пути. Здесь возможен возврат к выбору новых путей достижения желаемого состояния. Если препятствия во всех случаях настолько значительные, что не могут быть преодолены с помощью имеющихся ресурсов или изменения внешней среды, то возможен даже возврат к определению нового (возможно, более скромного) желаемого состояния.
Инвестор будет тщательно проверять достоверность представленных ему расчетов и предположений. А он зачастую располагает не меньшей информацией, чем сам разработчик. Это одно из неизменных требований любого инвестиционного института. Поэтому не стоит вводить инвестора в заблуждение, показав слишком оптимистичный бизнес-план, лучше честно изложить текущую ситуацию. В противном случае можно очень легко попасть в весьма щекотливое положение и возможно, что больше ни одна кредитная организация не захочет иметь с вами дело.
Безусловно, существует риск того, что бизнес-идеи проекта могут быть банально украдены самим инвестором. Однако, репутация на рынке иногда стоит дороже, и украв бизнес-идею один раз, такой инвестор может потерять репутацию навсегда.
В зависимости от цели составления бизнес-плана (в качестве плана привлечения инвестиций, для привлечения партнеров, для персонала фирмы и т.п.) его разделы могут разрабатываться с той или иной степенью конкретизации. В любом случае, для предварительной рассылки потенциальным инвесторам, лучше сделать сжатый бизнес-план объемом до 10 страниц (против 30-50 страниц полного плана). В таком варианте, он может состоять из основного резюме, резюме каждого большого раздела со всеми показателями, и не содержать конфиденциальной информации.
Конечно, в реальной жизненной ситуации трудно сделать, в точности все как было запланировано. И бизнес-планирование не панацея от всех бед - это серьезное исследование, требующее много времени и сил, которых у вас может и не быть. Однако, используя бизнес-планирование в современном бизнесе, Вы можете быстро выявить природу отклонений и с наименьшими затратами (финансовыми и временными) произвести необходимую корректировку стратегии достижения такого состояния будущей реальности предприятия, которого желаете добиться собственными усилиями.
Юрий Носков, бизнес-консультант
организатор Группы Независимых Консультантов "ICGroup"Источник: http://www.delovoy.spb.ru
